PV-Anfragen vorqualifizieren: Welche Anfrage einen Vor-Ort-Termin verdient

„Was kostet eine PV-Anlage für mein Haus?“ ist die häufigste Anfrage, die ein Solarbetrieb bekommt, und allein sagt sie fast nichts. Dahinter kann ein Eigentümer mit Süddach, hohem Stromverbrauch und Wärmepumpe im Keller stecken. Oder eine Mieterin. Oder jemand, dessen Dach im Schatten zweier Eichen liegt und nächstes Jahr neu gedeckt werden muss. Oder ein Single-Haushalt mit 1.800 Kilowattstunden im Jahr, der eine Anzeige gesehen hat.

Herausfinden lässt sich das klassisch nur mit einem Vor-Ort-Termin: Jemand fährt hin, schaut sich Dach, Zählerschrank und Stromrechnung an und rechnet. Das sind zwei bis drei Stunden Fachzeit, bevor klar ist, ob es überhaupt ein Projekt gibt. In einem Markt, in dem jeder Abschluss mehr Arbeit macht, ist das Verschwenden dieser Stunden der schnellste Weg, Geld zu verlieren.

Genau hier würde ich KI in einem Solarbetrieb einsetzen: für die Recherche am Schreibtisch, die entscheidet, ob sich ein Termin lohnt, mit öffentlichen Daten, der Stromrechnung der Kunden und Ihren eigenen Regeln.

Warum Vorqualifizierung heute mehr zählt

Die Rechnung für private PV-Anlagen hat sich in den letzten Jahren deutlich verschoben.

Einspeisen lohnt sich kaum noch, Eigenverbrauch umso mehr. Eine PV-Anlage rechnet sich heute über den Strom, den ein Haushalt selbst nutzt, gern mit Speicher, Wallbox oder Wärmepumpe. Das heißt: Die Details von Dach und Verbrauch entscheiden stärker als früher darüber, ob ein Angebot überzeugt. Wer sie früh kennt, trennt gute Anfragen von verschwendeten Nachmittagen.

Was eine Anfrage terminwürdig macht

Bevor irgendetwas automatisiert wird, sollte feststehen, was „terminwürdig“ für Ihren Betrieb bedeutet. Mit diesen Kriterien würde ich anfangen.

Das meiste davon lässt sich klären, bevor jemand ins Auto steigt. Einiges, etwa der Schatten eines bestimmten Schornsteins oder der Zustand der Sparren, braucht den Termin. Es geht nicht darum, den Termin abzuschaffen. Er soll von genau diesen Punkten handeln und nicht davon, dass das Haus vermietet ist.

Die Vorqualifizierung als Ablauf

So würde ich die Teile zusammensetzen. Die schwere Arbeit erledigen öffentliche Daten und einfache Rechnungen. Das Sprachmodell liest und schreibt.

Zwei Teile verdienen einen genaueren Blick.

PVGIS ist kostenlos und für die Vorqualifizierung gut genug. Die Gemeinsame Forschungsstelle der EU-Kommission betreibt PVGIS, das Monats- und Jahreserträge einer PV-Anlage an fast jedem Standort schätzt, unter Berücksichtigung von Einstrahlung, Temperatur und Modultyp. Es hat eine Schnittstelle, wird breit genutzt und ist für eine erste Schätzung so gut wie jedes kostenpflichtige Werkzeug. Viele Bundesländer und Kommunen bieten außerdem Solarkataster an, die die Eignung einzelner Dächer zeigen. Die genaue Planung mit Verschattungsanalyse kommt später.

Stromrechnungen sind eine ideale Aufgabe für ein Sprachmodell. Jeder Versorger gestaltet seine Abrechnung anders. Ein Modell liest ein Handyfoto der Jahresabrechnung und übernimmt Jahresverbrauch, Arbeitspreis und Grundpreis, die sonst jemand abtippen würde. Der Jahresverbrauch in Kilowattstunden ist der wichtigste Einzelwert für die Auslegung.

Was die Eigentümer bekommen

Das Ergebnis ist nicht nur eine Einstufung für Ihr Team. Die Eigentümer bekommen auch etwas Nützliches, und das verdient den Termin. Eine erste Einschätzung könnte so aussehen:

Guten Tag Herr Brandt, danke für Ihre Jahresabrechnung. Nach Ihrer Adresse ist die Südwestseite Ihres Dachs gut für Photovoltaik geeignet, die Ostseite liegt morgens teilweise im Schatten. Sie haben im letzten Jahr rund 5.400 kWh verbraucht, dazu planen Sie eine Wärmepumpe.

Eine Anlage mit etwa 9 bis 10 kWp auf der Südwestseite und ein Speicher um 8 kWh würden nach unserer Schätzung 45 bis 60 % Ihres heutigen Verbrauchs decken. Mit Wärmepumpe steigt der Verbrauch, dann lohnt sich die größere Auslegung zusätzlich. Die Anlage ist seit 2023 von der Mehrwertsteuer befreit.

Das sind Spannen aus Luftbildern und öffentlichen Ertragsmodellen, kein Angebot. Für genaue Zahlen wäre der nächste Schritt ein einstündiger Termin, bei dem wir Dach, Verschattung und Zählerschrank ansehen.

Die Nachricht zeigt den Eigentümern ihre eigenen Zahlen, ist ehrlich, dass sich die Anlage über Eigenverbrauch rechnet, und erklärt, warum ein Termin der nächste Schritt ist. Wer darauf mit „Ja, gern“ antwortet, ist eine ganz andere Anfrage als jemand, der vor einer Stunde ein Formular ausgefüllt hat.

Anfragen sortieren, ohne zu raten

Das Feld unten links ist bei Mietern kein totes Ende. Seit der Reform im Oktober 2024 gelten Steckersolargeräte im Miet- und Wohnungseigentumsrecht als privilegierte Maßnahme, der Vermieter kann sie nicht mehr ohne Weiteres verbieten. Ein kurzer, hilfreicher Hinweis darauf kostet nichts und bleibt in Erinnerung.

Worum Sie Eigentümer bitten

Alles auf dieser Liste kostet Eigentümer ein paar Minuten. Dafür bekommen sie eine echte Einschätzung statt einer allgemeinen „Anlagen ab …“-Zahl. Die meisten empfinden das als fairen Tausch.

Was leere Termine kosten

Das ist rund ein Drittel eines Vollzeit-Vertriebsjahrs. Schon die Hälfte dieser Sackgassen am Schreibtisch zu erkennen, schafft Platz für die Anfragen, die abschließen können.

Ehrliche Zahlen

Die Solarbranche hat ein Rufproblem mit aggressivem Vertrieb und geschönten Renditeversprechen. Automatische Schätzungen machen es leichter denn je, beeindruckende Zahlen zu erzeugen. Deshalb zählen die Regeln.

Das Modell schreibt die Erklärung, die Zahlen bestimmt es nie. Diese Trennung erlaubt es, persönliche Einschätzungen in großer Zahl zu verschicken, ohne sich Sorgen machen zu müssen, was darin versprochen wurde.

Werkzeuge, die dazu passen

Viele Solarbetriebe planen mit PV*SOL oder den Werkzeugen der Wechselrichterhersteller und verwalten Anfragen in einem Branchen-CRM wie Reonic oder in HubSpot und Pipedrive. Die Vorqualifizierung legt dort eine geprüfte Anfrage an, mit Verbrauchsdaten, Dachzusammenfassung und vorläufiger Schätzung im Anhang, sodass die Planung mit Vorsprung startet statt mit einer nackten Adresse.

Eigentümer schicken Rechnungen mit Kundennummern und Adressen. Speichern Sie sie bei der Anfrage, beschränken Sie den Zugriff und löschen Sie sie, wenn aus der Anfrage nichts wird. Das verlangt die DSGVO, und dialogfähige Assistenten müssen seit August 2026 nach Artikel 50 der KI-Verordnung offenlegen, dass sie KI sind.

Fragen, die Solarbetriebe stellen

Kann KI ein Dach auf Luftbildern beurteilen?

Ausrichtung, Neigung und offensichtliche Hindernisse lassen sich aus guten Luftbildern ablesen, und Werkzeuge wie Googles Solar API oder die Solarkataster liefern das direkt. Den Zustand der Eindeckung oder der Sparren sieht niemand von oben. Dafür gibt es den Termin.

Ist eine PVGIS-Schätzung genau genug?

Um zu entscheiden, ob sich ein Termin lohnt, ja. Für ein Angebot nein. Die endgültige Ertragsprognose braucht eine richtige Verschattungsanalyse und die tatsächliche Belegung.

Fahren wir trotzdem zu Anfragen, die durchfallen?

Manchmal. Die Regel „Miete“ ist endgültig. Die Regel „starke Verschattung“ kann falsch sein, wenn das Luftbild alt ist und die Bäume längst weg sind. Lassen Sie Ihren Vertrieb die Einstufung überstimmen, und notieren Sie den Grund, damit die Regeln besser werden.

Was ist mit Speicher und Wärmepumpe?

Sie machen die Vorqualifizierung wertvoller. Ein Haushalt, der eine Wärmepumpe oder ein E-Auto plant, verbraucht in zwei Jahren deutlich mehr Strom, als die heutige Abrechnung zeigt. Wer diese Pläne früh erfragt, legt die Anlage richtig aus.

Die Regel, der ich folgen würde

Fahren Sie zu den Dächern, die funktionieren können, für die Menschen, die kaufen können. Alles andere lässt sich am Schreibtisch klären, und zwar schneller.

Wenn Ihr Außendienst zu viele Nachmittage auf Dächern verbringt, die nie gepasst hätten, schreiben Sie mir, wie Anfragen bei Ihnen ankommen und mit welchen Werkzeugen Sie arbeiten. Ich schlage Ihnen eine Vorqualifizierung vor, die Sie mit den Anfragen des nächsten Monats testen können. Dieselbe Idee in benachbarten Gewerken beschreibe ich für den Fensterbau und für Wartungsverträge im SHK-Betrieb.